ملخص كتاب 22 قانون راسخ فى التسويق

22 قانون راسخ فى التسويق – اخرقهم على مسؤوليتك! كتاب يتناول مجموعة قوانين راسخة في التسويق. تم نشره عام 1993، لمؤلفه خبير التسويق آل رايز و بمساعدة جاك تراوت كتابهما الرائع الوجيز.

بالرغم من أن التسويق يتطور بوتيرة متسارعة، لازال يعتبر هذا الكتاب مرجعا ومن أهم الكتب فى عالم التسويق، وهذه نظرة سريعة على القوانين :

22 قانون راسخ فى التسويق

1- قانون القيادة – Law of Leadership

ليس الأصح أن تكون الأفضل فى السوق، بل الأصح أن تكون الأول.

وضرب المؤلف عديد الأمثلة مثل كوكا كولا، آى بى أم (IBM)، وغيرهم دليلاً على أن القيادة تذهب فى السوق إلى أول من بدأ إنتاج المنتج.

سبب ذلك بسيط وهو أن غالباً الناس تربط المنتج باسم الشركة الأولى التى أنتجته، فمثلاً عندما تريد الطباعة تتحدث عن نسخة زيروكس(Xerox)، وعندما تريد تناول مشروب غازى فتقول كوكا كولا(Coca-Cola)، وعندما تريد منديل ورقى تقول كلينكس(Kleenex )، وكلها شركات رائدة فى صناعة تلك المنتجات.

بالمناسبة، ذكر مثال يستحق قرائته، .. فقد قال إن المشترين لا يفضلون كثيراً الانتقال من منتجات الشركة الأولى فى السوق إلى منتجات شركة جديدة حتى لو كانت أفضل، وهذا مثل أن ترى زوجة (أو زوج) أفضل من الزوجة أو الزوج الأولى، فهل يستحق هذا عناء الانتقال كل مرة إلى الزوجة أو الزوج الأفضل؟!

قد يهمُّك: كيف تبتكر سوقا جديدة؟

2- قانون التصنيف – Law of Category

إذا لم تجد لك فرصة لتكون الأول، فاصنع تصنيف أو قسم جديد تصبح فيه الأول.

مثال على ذلك، عندما لم تجد شركة (DEC) الفرصة لتكون الأولى فى صناعة أجهزة الكمبيوتر، فقد ابتكرت سوق جديد وهو أجهزة الكمبيوتر الصغيرة (Minicomputers)، وأصبحت الأولى والقائدة فيه.

3- قانون الذهن – Law of Mind

من الأفضل أن تكون الأول فى أذهان الناس، على أن تكون الأول فى السوق.

4- قانون التوقعات Law of Perception

يتوقف النجاح أو الفشل فى التسويق على توقعات وإدراك المشترين فى السوق للمنتج، فما يتوقعه المشترى من منتجك هو ما يحدد نجاحه أو فشله.

5- قانون التركيز – Law of Focus

أقوى الأساليب التسويقية هو أن يبقى لك مقولة مؤثرة ومركزة فى ذهن الناس لا تختفى أبداً، وبالطبع لن يحدث هذا إلا عن طريق برنامج كامل متكامل لإيصال هذه الكلمة إلى ذهن المشترين دائماً.

اقرا أيضا: خطة تسويقية كاملة [نموذج جاهز]

6- قانون التفرد – Law of Exclusivity

لم ولن يتقاسم منافسين فى كلمة أو مقولة مشتركة تترسخ فى ذهن الناس، بل على كل شركة وصاحب منتج أن تكون له المقولة الخاصة به، والتى يريد أن يرسخها فى ذهن المشترين والعملاء.

7- قانون السلم (أو التدرج)- Law of the Ladder

لمنتجك درجة معينة عند العملاء، وهم يرتبون المنتج حسب إدراكهم، ويتعاملون معك على هذا الأساس، فيجب عليك أن تستلم لهذا المنطق فى ترتيبهم للأوليات والماركات وتوظف إمكانياتك واستراتيجيتك التسويقية على هذا الأساس.

8- قانون الثنائية – Law of Duality

على المدى طويل يحصل السوق على اثنين فقط هما فرسا الرهان. دعنا نضرب أمثلة ب (كوكا كولا – بيبسى )، (تايد – آريال)، (كانون – نيكون)، .. وغيرهم الكثير.

9- قانون المخالفة – Law of the Opposite

إذا أردت أن تصبح الثانى فى السوق، فقدم كل ماهو مخالف للقائد فى السوق، أو بمعنى أدق ركّز على مواطن الضعف والخلل، وعالجها لتكون نقاط القوة فى منتجك.

10- قانون الانقسام – Law of Division

مع مرور الوقت ينقسم كل تصنيف إلى تصنيفات أصغر، فالسيارات كانت تصنيف واحد عند بداية إنتاجها، ولكن مع مرور الوقت أصبح هناك السيارات الصغيرة، وسيارات الدفع الرفاعى، والسيارات الفاخرة، والسيارات الموفرة للوقود، .. وهذا أعطى فرصة بالتأكيد كما ذكرنا فى قانون التصنيف لشركات قائدة جديدة فى تصنيفها.

اقرأ أيضاملخص كتاب 22 قانون راسخ فى التسويق

11- قانون المدى البعيد – Law of Perspective

وينص على أن الجهود التسويقية تأخد وقتاً من الزمن حتى تظهر تأثيرها.

12- قانون الامتداد – Law of Line extension

وهذا قانون رائع يذكره الكتاب، وهو يقول بأن من الخطأ محاولة الشركة أن تستفيد بنشاط ناجح واستغلاله فى نشاط جديد.

خير مثال أعلن عنه المؤلف هو شركة مايكروسوفت عندما كانت تحاول الاستفادة من اسم الشركة الناجح فى منتجاتها الجديدة مثل برامج الأوفيس (Office) . مع مرور الوقت اكتشفت الخطأ فى استخدام اسم مشهور لمنتج مازال جديد، وأصبح تركيزها على تسويق المنتجات الجديدة بعيداً عن اسم الشركة.

هذا القانون ببساطة يريد أن يقول بأن الشركات عليها التخصص، وإذا أرادت أن تفعل كل شيء باسم واحد أو منتج واحد فلن يستطيع، و ستخالف قوانين التسويق، مثل قانون الذهن الذى ذكرناه من قبل.

13- قانون التضحية – Law of Sacrifice

يجب أن تضحى بشيء من أجل الحصول على شيء آخر. وهو يتكلم عن التضحية بثلاث أشياء رئيسية: عدد المنتجات، السوق المستهدف، والمكان الثابت الذى حجزته لنفسك فى أذهان العملاء.

يوجه القانون النظر إلى فكرة هامة وهى أنه فى أغلب الأحيان عليك أن تقلل إنتاجك من أجل ربح أعلى، وعليك ألا ترضخ لمغريات السوق حتى لا تفقد مكانك (ومكانتك) عند العملاء.

14- قانون الصفات – Law of Attributes

لكل صفة صفة مضادة لها فى الاتجاه وموازية لها فى القوة (لا لا .. ليس قانون نيوتن). وهو يقول .. أنظر لمنتج الشركة المنافسة وما يقدمه، ثم جد لنفسك إمكانيات مضادة (أو تعالج عيوبه بمعنى أدق)، وهذا القانون شبيه بقانون التضاد.

15- قانون الصراحة – Law of Candor

كلما اعترفت بشيء سلبي، جاءك رد الفعل إيجابي (تويوتا الآن تندم على تطبيق هذا القانون!). اذكر شيء سلبي فى منتج (العملاء يعرفونه جيداً)، ثم حوّله إلى شئ إيجابي.

16- قانون الخطوة الواحدة – Law of Singularity

هناك خطوة وحيدة صحيحة هى التى ستصنع الفرق فى معركتك التسويقية.

انظر أين موضع الخلل فى منافسك، ثم انقض عليه، والأهم أن تركز فى موضع ونقطة واحدة وتضع كل جهدك فيهم.

17- قانون الفجأة – Law of Unpredictability

إذا لم تكن أنتا من تضع خطط المنافسين، فلن تستطيع التنبؤ بالمستقبل (هذا القانون صعب ولكنه أكثر من رائع).

18- قانون النجاح – Law of Success

النجاح يقود إلى الغرور، والغرور يقود للفشل (هذا القانون يجعلك أكثر حذراً عند النجاح فى السوق).

قد يهمُّك : 10 افلام على كل مهتم بالتسويق مشاهدتها

19- قانون الفشل – Law of Failure

عليك أن تتوقع الفشل، وتتقبله..

ببساطة لأنك إذا لم تفشل لن تتعلم، وإذا خفت من الفشل فلن تغامر وتأخذ المخاطرة.

إذا توقعت الفشل وأعددت العدة لمواجهته، فستتعلم الكثير، وستكون قادر فيما بعد على النجاح.

20- قانون التضخيم أو المبالغة – Law of Hype

الموقف عادة ما يكون عكس ما توحى به وسائل الإعلام والجرائد.

21- قانون التسارع -Law of Acceleration

لا يبنى نجاح الشركات أو خططهم التسويقية على احتياجات طارئة ومؤقتة ، ولكن على اتجاهات وتفضيلات طويلة الأمد.

الاحتياجات المؤقتة عندما يتم إشباعها، تفقد الشركة ومنتجها القوة والتأثير.

22- قانون الموارد – Law of Resources

بدون موارد وأموال تستطيع استخدامها من أجل تنفيذ أفكارك التسويقية، فلن تستطيع النجاح.

من تحرير : عبد الحق

مؤسس ومدير أسرار المال.
مدير شركة Go Web Marketing
المهارات والخبرات:
- كاتب وباحث في الثراء المالي
- مستشار ومرشد مالي
- خبير تسويق بالمحتوى
- خبير SEO

شارك استفسارك أو تعليقك 👇