ان كنت تبحث عن نموذج خطة مبيعات تناسب مشروعك، فستزودك هذه المقالة بالمعلومات التي ستحتاجها لصياغة نموذجك، وبعض النصائح لنتائج اكثر فعالية.
يستفيد كل من رجال الأعمال، المسؤولون التنفيذيون للمبيعات، ومديرو المبيعات من كتابة خطط المبيعات سواء لأعمالهم أو لقسمهم أو لفريقهم. يجب أن تعرف مقصدك قبل أن تتمكن من تحقيق أهدافك الرئيسية. لذا فيجب عليك تفصيل الاستراتيجيات والتكتيكات التي ستستخدمها للقيام بذلك.
يمكن ادراج كل هذه المعلومات (والمزيد) في خطة المبيعات. تابع القراءة لمعرفة كيف يمكنك صياغة نموذج خطة مبيعات مناسبة لمشروعك.
ما هي خطة المبيعات؟
يحدد نموذج خطة مبيعات الخاص بك أهدافك وتكتيكاتك وجمهورك المستهدف والعقبات المحتملة. إنها تشبه خطة العمل التقليدية ولكنها تركز بشكل خاص على استراتيجية المبيعات الخاصة بك. تحدد خطة العمل أهدافك بينما تصف خطة المبيعات بالضبط كيف ستحقق ذلك.
غالبًا ما تتضمن خطط المبيعات معلومات حول العملاء المستهدفين للشركة، وأهداف الإيرادات، وهيكل الفريق، والاستراتيجيات والموارد اللازمة. يجب أن تقوم خطة المبيعات الفعالة بما يلي:
- توصيل أهداف شركتك إلى فريق المبيعات الخاص بك.
- تقديم التوجيه الاستراتيجي لفريق المبيعات الخاص بك.
- تحديد الأدوار والمسؤوليات لفريق المبيعات والقيادة.
- مراقبة تقدم فريق المبيعات في تحقيق الأهداف التنظيمية.
عملية التخطيط للمبيعات
ما يجب اخذه في عين الاعتبار هو أن تخطيط المبيعات لا يشمل إنشاء مستند خطة المبيعات فقط. لكي تكون هذه الوثيقة أكثر من مجرد ورقة تجمع الغبار على رف الكتب، فيجب ان تحتوي على استراتيجية عالية المستوى. بمعنى انه يجب عليك:
- جمع بيانات المبيعات من العام السابق والبحث عن الاتجاهات.
- حدد هدفك وأنشئ أهداف مبيعات تلبي أهدافك المتعلقة بالإيرادات.
- حدد المقاييس التي سيتم استخدامها لقياس النجاح.
- قيم وضعك الحالي، بما في ذلك نقاط الضعف التي ستكون بمثابة حواجز ونقاط القوة التي ستساعدك.
- ابدأ التنبؤ بالمبيعات بناءً على اتجاهات الطلب والبيانات التاريخية.
- حدد أي ثغرات يجب سدها لتحقيق أهدافك.
- فكر في مبادرات جديدة بناءً على الفرص التي ربما تكون قد فاتتك في السنوات السابقة.
- قم بإشراك أصحاب المصلحة من الإدارات التي تؤثر على نتائجك مثل التسويق والمنتج.
- حدد بنود العمل بناءً على السعة وأرقام الحصص.
ما يجب مراعاته هو أن تخطيط المبيعات لا ينبغي أن ينتهي فور إنشاء مستند نموذج خطة مبيعات. بل أنك ستحتاج إلى تكرار هذه العملية كل عام للحفاظ على التميز في مبيعات مؤسستك.
بعد أن أصبحت ملتزمًا بعملية تخطيط المبيعات، دعنا نلقي نظرة على ما يجب عليك ادراجه في خطة المبيعات الخاصة بك.[1]How to Create a Sales Plan, Hubspot. تم الاطلاع 2021-10-11.
ما الذي يتم ادراجه في نموذج خطة المبيعات؟
تتضمن خطة المبيعات النموذجية الأقسام التالية:
- العملاء المستهدفون: من تهدف شركتك بمنتجاتها وخدماتها.
- أهداف الإيرادات: مقدار الإيرادات التي يهدف فريقك إلى تحقيقها في كل فترة.
- الاستراتيجيات والتكتيكات: الإجراءات المحددة التي سيتخذها فريقك للوصول إلى أهداف الإيرادات.
- الأسعار والعروض الترويجية: توثيق أسعار عروضك وأي عروض ترويجية قادمة يمكنها تحويل العملاء.
- الآجال المحددة وDRIs (الأفراد المسؤولون بشكل مباشر): حدد الآجال المحددة للتسليم وقائمة المسؤولين عن إكمالها.
- هيكل الفريق: من من يتكون فريقك، وما هو دورهم.
- الموارد: الأدوات التي يستخدمها فريقك للوصول إلى أهداف الإيرادات.
- ظروف السوق: معلومات دقيقة عن مجال مشروعك والمشهد التنافسي.
كيف تكتب خطة مبيعات نموذجية
المهمة والخلفية: ابدأ خطة المبيعات الخاصة بك عن طريق تحديد مهمة شركتك ورؤيتها. واكتب تاريخًا موجزًا يقدم المعلومات الأساسية حول المشروع، الى حين ان تتعمق الخطة في التفاصيل الأكثر تحديدًا لاحقا.
فريق المبيعات: قم بوصف من هم في فريقك وما هي أدوارهم. ربما تدير خمسة مندوبي مبيعات وتعمل عن كثب مع متخصص في تمكين المبيعات ومتخصص في عمليات المبيعات.
إذا كنت تخطط لإضافة عدد الموظفين، فقم بتضمين عدد الموظفين ومسمياتهم الوظيفية والوقت الذي تخطط لإحضارهم إلى الفريق.
السوق المستهدف: سواء كنت تكتب خطة المبيعات الأولى أو الخامسة عشرة، فإن معرفة التركيبة السكانية المستهدفة أمر بالغ الأهمية. كيف يبدو عملائك المثاليون؟ هل ينتمون جميعًا إلى صناعة معينة؟ هل يعانون من نفس المشكلة؟
يمكن أن يتغير هذا القسم من خطة المبيعات لاحقا. مع مرور الوقت وتطور الحلول والاستراتيجيات الخاصة بمشروعك ستحتاج الى بعض التعديلات ليواكب منتجك تطورات السوق. فقد تجد نجاحا في التعامل مع الشركات الناشئة في البداية نظرا لصغر حجم المشروع والأسعار المنخفضة. ولكن بعد ان يصبح منتجك أكثر قوة واعلى سعرا، فمن المحتمل أن تكون شركات السوق المتوسطة هي الأفضل. لهذا فان مراجعة وتحديث هذا القسم باستمرار امر مهم.
الأدوات والبرامج والموارد: يجب عليك أيضًا ادراج وصف لمواردك. ما هو برنامج CRM الذي تخطط لاستخدامه؟ هل لديك ميزانية لمسابقات البيع والحوافز؟ هذا هو القسم الذي ستحدد فيه الأدوات التي يجب أن يستخدمها مندوبو المبيعات للنجاح في وظائفهم (التدريب، والتوثيق، وأدوات تمكين المبيعات، وما إلى ذلك).
تحديد مكانتك: حان الوقت لتسمية منافسيك ومقارنة المنتجات. ما نقاط قوة منتجهم؟ ما نقاط ضعفها؟ … عليك أيضا المقارنة بين الأسعار ومناقشة اتجاهات السوق. إذا كنت تمثل شركة SaaS، فستلاحظ أن البرامج الخاصة بالقطاع العمودي أصبحت أكثر شيوعًا. إذا كنت تبيع الإعلانات، فتذكر الارتفاع الحاصل في إعلانات الجوال الآلية. حاول أن تتوقع كيف ستؤثر هذه التغييرات على مشروعك.
استراتيجية التسويق: صِف أسعارك وأي عروض ترويجية تخطط لادارتها. ما الإجراءات الرئيسية التي ستتخذها لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وجذب العملاء المحتملين؟ لاحظ التأثير على المبيعات.
إليك مثال للتبسيط:
- المنتج أ: زيادة السعر من 40 دولارًا إلى 45 دولارًا في 2 فبراير (انخفاض بنسبة 2٪ في المبيعات الشهرية)
- المنتج ب: ترقية مجانية إذا قمت بإحالة عميل آخر من 1 إلى 20 يناير (زيادة بنسبة 20٪ في المبيعات الشهرية)
- المنتج ج: انخفاض السعر من 430 دولارًا أمريكيًا إلى 400 دولار أمريكي في 1 مارس (زيادة بنسبة 15٪ في المبيعات الشهرية)
- المنتج د: لا تغيير
استراتيجية البحث عن العملاء: كيف سيؤهل فريق المبيعات العملاء الذين تم جذبهم من خلال استراتيجيتك التسويقية؟ لا تنسى ادراج المعايير التي يجب أن يفي بها العملاء المحتملون وتحديد طرق البيع الواردة والصادرة التي سيستخدمها فريقك لإبرام المزيد من الصفقات.
خطة العمل: بمجرد تحديد اهدافك، عليك أن تعرف كيف ستحققها. يلخص هذا القسم الخطة التي ستتبعها لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:
الهدف: زيادة معدلات الإحالة بنسبة 30٪ خلال هذا الربع
- إقامة ورشة عمل حول تقنيات الإحالة لمدة ثلاثة أيام
- احياء مسابقة لإحالة المبيعات
- زيادة العمولة على مبيعات الإحالة بنسبة 5٪
ب. الهدف: الحصول على 20 شعار مؤسسي
- حدد 100 احتمال وعين فريق قوي لكل منهم
- اعقد حدثين على المستوى التنفيذي
- امنح مكافأة للفريق الأول الذي يفوز بثلاثة شعارات
الأهداف: تعتمد معظم أهداف المبيعات على الإيرادات. على سبيل المثال، يمكنك تعيين هدف إجمالي قدره 10 ملايين دولار أمريكي في الإيرادات السنوية المتكررة، او يمكنك تحديد هدف الحجم اي 100 عميل جديد أو 450 عملية بيع. تأكد من أن هدفك واقعي والا فستكون خطة المبيعات بالكامل عديمة الفائدة.
ضع في اعتبارك سعر منتجك، وإجمالي السوق القابل للعنونة، وتغلغل السوق، والموارد (بما في ذلك عدد المبيعات ودعم التسويق).
يجب أن يكون هدفك أيضًا مرتبطًا ارتباطًا وثيقًا بأهداف عملك عالية المستوى. فمثلا إذا كانت الشركة تحاول الارتقاء بمستوى السوق، فقد يكون هدفك هو “الحصول على 20 شعار مؤسسة” بدلاً من “بيع X في نشاط تجاري جديد” لأن هذا الأخير سيشجعك على متابعة الصفقات فقط بدلاً من التركيز على النوع المناسب من العملاء.
بالطبع، سيكون لديك على الأرجح أكثر من هدف. حدد الأهم، ثم رتب الباقي حسب الأولوية.
إذا كانت لديك فرق متعددة، فقم بتعيين هدف فرعي لكل منها. سيسهل هذا التعرف على أصحاب الأداء المرتفع والقليل.
أدرج جدولك الزمني أيضًا. سيمكنك تحديد معايير منتظمة من معرفة ما إذا كنت على المسار الصحيح أم متقدمًا أم متأخرًا في تحقيق أهدافك. افترض أن هدف المبيعات للربع الأول من العام هو بيع 30 ألف دولار. بناءً على أداء العام الماضي، ستعلم أن مبيعات يناير وفبراير أبطأ من مارس.
وسيكون جدولك الزمني كالتالي:
- يناير: 8000 دولار
- فبراير: 8000 دولار
- مارس: 14000 دولار
يجب عليك أيضًا الكتابة في DRIs (الأفراد المسؤولون بشكل مباشر) إذا كان ذلك ممكنًا. ربما تكون حصة النائبة كارول لشهر كانون الثاني (يناير) 5000 دولار. النائب شاين، الذي لا يزال في مرحلة ركود، لديه حصة شهرية قدرها 3000 دولار. في فريق صغير، يساعد هذا التمرين الأشخاص على تجنب تكرار عمل بعضهم البعض والقاء اللوم على الاخرين في حالة عدم تتحقق الأهداف.
الميزانية: صف التكاليف المرتبطة بتحقيق أهداف مبيعاتك. ويتضمن ذلك عادةً:
- الدفع (الراتب والعمولة)
- تدريب المبيعات
- أدوات وموارد المبيعات
- جوائز المسابقة
- أنشطة توطيد روابط الفريق
- تكاليف السفر
- الطعام
قارن ميزانية خطة المبيعات بتوقعات المبيعات الخاصة بك لوضع ميزانية أكثر دقة.
إذا كنت تريد نقل خطتك إلى المستوى التالي، فاقرأ النصائح التالية التي ستساعدك على إنشاء خطة مبيعات فعالة.
نصائح لإنشاء نموذج خطة مبيعات
تعرف على بعض النصائح والحيل لإنشاء خطة مبيعات تساعدك على الوصول إلى الأرقام المستهدفة وتجاوز توقعات الشركات.
- استخدم اتجاهات الصناعة لتقوية خطتك. عند تقديم خطة المبيعات الخاصة بك إلى أصحاب المصلحة، استخدم اتجاهات الصناعة لإبراز مدى فعالية خطتك.
- حدد التقنية التي ستستخدمها لتتبع النجاح. يمكنك القيام بذلك كمرجع داخلي أو للسماح لأصحاب المصلحة بمعرفة أنك تقيس نجاحك. تتضمن بعض الأدوات التي يمكنك الاستعانة بها ك CRM وبرنامج لوحة المعلومات.
- ادعم اقتراح ميزانيتك بالحقائق والبيانات الثابتة. إذا كانت الميزانية جزء من خطتك، فدعمها ببيانات الأداء السابقة وتوقعات المبيعات.
- أنشئ خطط مختلفة لكل فريق. إذا قمت بإنشاء نموذج خطة مبيعات لتطوير الأعمال، المبيعات الداخلية، المبيعات الخارجية، والمبيعات الميدانية، وما إلى ذلك، يمكنك الحصول على مزيد من التفاصيل الدقيقة والمزيد من التحديد على مستوى الأهداف وكذا مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.
- احصل على مدخلات التسويق. تعد محاذاة التسويق والمبيعات أمرًا بالغ الأهمية لنجاح خطة المبيعات الخاصة بك. كلما زاد عدد المدخلات التي تحصل عليها من التسويق، زادت قدرتك على مواءمة جهود جذب العملاء المحتملين وابقائهم.
- تحدث مع مندوبي المبيعات لفهم التحديات التي يواجهونها. قد يكون من السهل أن تضيع في الأرقام والتنبؤات. ولكن من المهم أن تعرف تحركات مندوبي المبيعات يوميًا لفهم ما الذي لن يكون فعالًا أو ممكنًا.
- اجر تحليلًا تنافسيًا متعمقًا. يجب أن تعرف مدى قوة شركتك امام المنافسين حتى تتمكن من معرفة الى أي اتجاه ينبغي على الخطة دفع شركتك.