هدف كل صاحب مشروع تجاري هو المبيعات، لكن النجاح في ذلك يحتاج إلى مهارات البيع و خطة تسويق ومبيعات لتحقيقه، ومن دونها سيجعل تحقيق هذا الهدف أمر صعب خاصة في بداية انطلاق العمل التجاري. في الواقع، ليس هنالك وصفة سحرية يقوم بإتباعها كل تاجر او صاحب مشروع لكي يجعل مبيعاته تزداد بين ليلة وضحاها. بل في الحقيقة أن كل مشروع يختلف عن الآخر ويحتاج إلى استراتيجيات بيع تتناسب مع طبيعة البزنس.
ادارة المبيعات الناجحة من أهم الأمور التي يجب الاهتمام بها عندما يتعلق الأمر بالمبيعات، وذلك لأنها تعتبر العامل الرئيسي لجلب الإيرادات للمشاريع التجارية. وبصفتك مالكًا لمشروع صغير أو كبير، فأنت تعلم أن ابرام صفقات البيع أمر بالغ الأهمية لضمان نموك ونجاحك.[1]How to increase sales for your small business, keap. تم الاطلاع 2021-09-10.
تكتيكات و مهارات البيع الناجح
يتساءل الكثير من أصحاب الأعمال والمشاريع الصغيرة عما إذا كان هناك شيء محدد يمكنهم القيام به لرفع المبيعات. نحن في هذه المقالة، سنحاول في هذه المقالة استعراض بعض افضل مهارات البيع الناجح :
1. مهارة التغلب على اعتراضات العميل
بالنسبة إلى محترف المبيعات المخضرم، فإن الاعتراض هو فرصة نجاح ذهبية. الاعتراض يعني مشاركة المشتري أي ان هناك عميل محتمل يفكر بالفعل في اقتناء عملك. التغلب على اعتراضات المبيعات هو مفتاح البيع.
لذا فإليك بعض النصائح والحيل التي ستساعدك على ابرام الصفقة.
اعتراض: “منتوجك مكلف للغاية“.
الحل: أكمل المحادثة.
عادة ما تكون المنافسة جزء من العمل. ربما يكون سعر منتجك أو خدمتك أعلى حقًا من سعر منافسيك. لكن هل يجب أن يوقفك ذلك؟ لا. لذا لا تدع ذاك الاعتراض ينهي المحادثة.
اعتراض: “أطلعني على المزيد“.
الحل: اعرض الحقائق.
يريد العديد من العملاء مزيجًا مثاليًا من الجودة الاستثنائية والخدمة الرائعة والأسعار المنخفضة التي يتم تسليمها لهم على طبق من فضة. نعلم جميعًا أنه من الصعب للغاية تقديم سعر قليل مقابل تحقيق جودة عالية وخدمة جيدة في نفس الوقت.
لذلك من مهارات البيع ، أن تسلط الضوء على نقاط قوتك. فكر بسبب يشرح بوضوح ما الذي يجعلك أفضل من منافسيك. ركز على ما سيحصل عليه العملاء وما يجعله مميزا. بمعنى آخر، قم ببيع القيمة التي سيجلبها منتجك لإقناعهم.
الاعتراض: “منتجك لا يلبي احتياجاتي“.
الحل: شاهد الأمور من منظور العميل.
التعاطف هو أداة قوية للتغلب على اعتراضات المبيعات.
قد تكون مندوب مبيعات رائع وقد تكون أيضا قادرًا على التحدث بلطف مع عميلك المحتمل بشأن الشراء مرة أو حتى مرتين، ولكن في النهاية، إذا كان منتجك لا يلبي احتياجات الأشخاص، فسيذهبون إلى مكان آخر. عليك ان تقيِّم عقلية عملائك المحتملين وطريقة تفكيرهم قبل البدء بالمفاوضات.
الرسالة هنا هي أنه عندما تضع نفسك في موقف عملائك، ستعرف احتياجاتهم أكثر، وستبدأ في تحديد النقاط التي تحفز مشاعرهم بسهولة.
اعتراض: “لا أريد أن أبدل المنتج لاحقا“.
الحل: تغيير عقلية الخوف لدى العميل.
أظهر للعميل المحتمل أن لديك سجل حافل بالنجاح الملموس وأعطهم أرقامًا ليلمسوا ما تقول. أشر إلى نجاحاتك السابقة واثبت أنك جدي بالثقة ويمكن الاعتماد عليك. الحقائق ستجهر بمدى نجاحك، وهي ضرورية للتغلب على اعتراضات المبيعات.
قد يتطلب هذا بعض التدريب، مثلما تتطلب باقي مهارات البيع ذلك، لكن مهاراتك ستتحسن حتما بمرور الوقت. لا داعي للهلع لأنه ليس من الضروري خفض السعر للحصول على صفقة. بل كل ما عليك فعله هو اتباع نصائح زيادة المبيعات المذكورة في هذه القائمة.
2. مهارة طرح الأسئلة المناسبة
إنه من المهم للغاية أن تتأكد من أنك تطرح العديد من الأسئلة المناسبة.
“في كثير من الأحيان ، يحجب العميل المحتمل عنك المعلومات التي لا يعتقد أنها ذات صلة بالمحادثة ، ولكن كلما زادت معرفتك بعملائك المحتملين و مشاكلهم و متطلباتهم ، تزداد فرصك في اظهار قيمة المنتج الذي تقدمه.
أبرز وأقوى مهارات البيع هو القدرة على طرح الأسئلة المهمة :
ربما قد سمعت هذا من قبل، ولكن عندما تتحدث إلى عميلك المحتمل، وجِّه أسئلتك كما لو كان هذا الأخير قد اشترى منتجك أو خدمتك بالفعل. لا تسألهم عما إذا كانوا يرغبون في الشراء ولكن اسأل كيف سيدفعون، اسأل عما إذا كانوا سيستخدمون منتجك أو خدمتك في المنزل أم في المكتب وهكذا..
3. مهارة عرض إمكاناتك الكاملة
مهارة أخرى من مهارات البيع الناجح هي مشاركة نتائج خدماتك مع عملائك المحتملين، أي أنك قد تستعرض على العميل المقبل على شراء منتجك بعض الحالات التي تبين بالملموس، على سبيل المثال، كيف استفاد آخرون من هذا المنتج او الخدمة، ماذا تحقّق لهم؟ كيف نجح المنتج في حل مشكلتهم؟ كيف استطاعوا الوصول إلى كانوا يصبون إليه بفضل منتجك؟ فيما سنذكر مثال او اثنين لتبسيط الفكرة فقط:
- مثال لخدمة استشارات في الأعمال: هذه نماذج لعملاء وأعمال تجارية حققوا نتائج ممتازة بفضل خدماتنا.
- مثال لمشروع أثاث منزلي: هل ترى كيف زينت هذه القطعة بيت هذا العميل؟ شاهد كيف أصبح هذا الصالون جذابا؟
سيمكِّن هذا التكتيك عملاءك المحتملين من معرفة مدى حجم الاستفادة الشخصية، ومدى فعالية منتجك في تلبية احتياجاتهم وحل مشكلاتهم. الشيء الذي يسهل عليهم اتخاذ قرار شراء سلعتك او خدمتك. كما يمكنك أيضا الاستعانة بشهادات العملاء السابقين، إذا كان ذلك ممكنا، لتعزيز مكانة وسمعة عملك.
4. مهارة فهم ما يحفز العملاء على الشراء
استثمر وقتك لمعرفة ما يحفز عملائك (أو عملاءك المحتملين) على الشراء. خذ الوقت الكافي لمعرفة احتياجاتهم وتحدياتهم واهتماماتهم ومخاوفهم. لن يتم تحقيق هدفك في البيع الا من خلال إعطاء الأولوية لخدمة عملائك.
استثمارك للوقت عبر تعرفك على عملائك بسرعة هو أحد مهارات البيع الناجح التي تحتاجها بشدة. حيث يمكنك ذلك من اختيار النهج المناسب لإقناعهم لعقد صفقة البيع. يشتري الناس لأن لديهم حاجة لذلك فعليك فهم احتياجات عملائك وحلها ان كنت تسعى إلى غلق الصفقة كرجل مبيعات محترف.
5. مهارة دفع العميل إلى اتخاذ قرار
لا يجب ان تعلق في شباك “ربما”. ان كنت متأكدا ان العميل بحاجة حقا الى منتج ام خدمة ما، بالإضافة الى المعلومات الكافية لاتخاذ القرار فعليك دفعهم لاتخاذه.
حاول ان لا تطلب من العميل الشراء منك بل اطلب قرارًا بدلا من ذلك لان الفرق شاسع بين الاثنين. وبغض النظر عن ماهية هذا القرار، عليك ايجاد طريقة لخدمتهم.
6. مهارة تجاوز المعايير
من مهارات البيع القوية أيضا، أن تدفع العملاء إلى الشراء منك مرارًا وتكرارًا وأن يخبروا الآخرين عن خدماتك، فإن تجاور المعايير أمر بالغ الأهمية. لا يعني هذا أن عليك القيام بشيء كبير ومكلف. يمكن أن يكون الشيء الذي ستقوم به صغيرًا بالنسبة لك ولكنه ذا قيمة بالنسبة للعميل. ويمكنك تحقيق ذلك من خلال طرق مختلفة ومتنوعة:
- تجربة ممتعة غير متوقعة
- خدمة ما بعد الشراء ممتازة
عند تقديم خدمة ما للعملاء، لا تفكر في الأمر كأنه معاملة قصيرة الأجل، بل قم باستغلال تلك الفرصة للحصول على معاملات أخرى.
يجب أن يحصل العملاء الجدد والقدامى على نفس التجربة، بغض النظر عن حجم عملك التجاري. إذا التزمت بخدمة عملائك على أكمل وجه فتأكد أنك ستعزِّز قائمة مهارات البيع الناجح لديك، مما يمكنك من الحصول على أعمال متكررة وعملاء أكثر سعادة.
7. افترض أن العميل اتخذ قرار الشراء
افترض أن الشخص الموجود امامك قد اتخذ بالفعل قرار شراء منتجك أو خدمتك والأسباب وراء ذلك متعددة:
من المحتمل جدا أن يكون العميل المحتمل قد أجرى أبحاثه حول شركتك أو منتجك وقرر إلى حد ما أنه سيشتريه.
لذلك فالثقة التي تظهرها من خلال افتراض البيع ستجعل بناء علاقة بيع مع عميلك امرا سهلا جدا. الثقة عنصر مهم في عملية البيع.
8. لا تخف من اعطاء الكثير مسبقا
من المؤكد انه يجب أن يتم تعويضك عن وقتك ومعرفتك. لكن عادة ما لا يقدم أصحاب الأعمال، لا سيما أولئك الذين يعملون في صناعات الخدمات المهنية، ما يكفي من المعلومات. عندما تقدم معلومات أكثر مما يشعرك بالراحة، فإنك تقوي صلتك بعملائك وتقربهم من نشاطك التجاري.
9. أظهر نفسك لعملاءك
أصبح العثور على منتج أو خدمة لحل مشكلة أو تلبية حاجة ما أسهل من أي وقت مضى.
يمكنك ببساطة استفسار بعض الأصدقاء أو البحث في مواقع التواصل الاجتماعي التي تثق بها للحصول على تعليقات حول الشركة أو المنتج. لهذا فمن المهم أن تبرز رسالتك وتميزها عن البقية حتى ينجذب إليك العملاء المحتملين لتلبية احتياجاتهم و قد يعتبر الانْطِباع الأَوَّل الذي تقدمه شركتك هو اول الخطوات نحو تحقيق هذا.
10. التسويق المرئي
مهارات البيع تسير جنبا إلى جنب مع مهارات التسويق يمكن أن تساعد العناصر المرئية في جعل رسالة مشروعك قابلة للتنفيذ. استعمل الفيديو، السبورات البيضاء، أو الصور لإثبات ان مشروعك قادر على حل مشكلة عملائك المحتملين. باستخدام الصور، يمكنك أن تخلق شعوراً بالإلحاح لذى المستهلك، مما سيساعدك على ابرام صفقة البيع.