بغض النظر عن ما تبيعه، وسواء كنت صاحب بزنس او تعمل في مجال المبيعات، فإن زيادة المبيعات ومهارات البيع هو ما يُفترَض أن يشغل بالك باستمرار. فالمبيعات مجال سريع الخطى وشديد التنافسية بحيث هناك دائمًا مجال للتحسين والتطوير للحصول على نتائج مبيعات و أرباح جيدة ومستدامة.
بعد كل فترة من الزمن ، تصبح بعض استراتيجيات المبيعات غير مُجدّية من ناحية. وتظهر استراتيجيات جديدة ، منافسون جدد ، منتجات منافسة من ناحية أخرى. ويمكنك ان تتغلّب على هذه التحديات وتتمكّن من الحفاظ على عملك مُزدهِرًا إذا كنت دائما مواكبا لتقنيات البيع الحديثة واساليب التسويق الجديدة.
زيادة المبيعات ومهارات البيع
ستحتاج دائما إلى تحسين أداء مبيعاتك لضمان استمرارك في عالم يحكمه قانون البقاء للأقوى. لذلك ، إذا كنت مستعدًا لاتخاذ الخطوة التالية والمضي قدمًا ، فإليك 8 تكتيكات لترقى بأداء المبيعات لديك :
1. استهدف العملاء المثاليين
هناك الكثير من الحقيقة في المثل القديم يقول: “لا يمكنك بيع الثلج إلى الإسكيمو”. بغض النظر عن مدى إقناعك ، سيكون هناك بعض الأشخاص الذين لن يشتروا ما تبيعه. لا تضيع وقتك عليها. إن من أكبر المشكلات التي قد تواجه أي نشاط تجاري هو فهم السوق المستهدف، والقدرة على استقطاب العملاء المثاليين عبر خطط تسويقية ملائمة.
قد يكون منتجك هو الأفضل ولكن ببساطه يتم عرضه على كل من هب ودب، بدل استهداف العميل المثالي. فحين تفهم طبيعة عملاءك جيداً ، ستتتخذ حينها قرارات تزيد من إمكانية تطوير مستوى المبيعات. لتحديد العميل المثالي، عليك أن تسأل نفسك:
- كيف يحصل العملاء المحتملون على المنتجات المشابهة لما تبيعه (من المتجر، انترنت، أصدقاء…)
- من هو المشتري الأول، ومن هو العنصر المؤثر في قرار الشراء (الزوجة، الابن، رجل المبيعات، المدير…)
- ما هي عادات العملاء المحتملين، ومن أين يحصلون على معلوماتهم (جريدة، مجلة، تليفزيون، انترنت..)
- ما هي دوافع ومحفزات العملاء للشراء (التفاخر، تجنب الألم، المظهر الخارجي…)
2. ترويج المبيعات
تعتبر استراتيجية ترويج المبيعات Sales Promotion أسلوباً تسويقياً قادراً زيادة المبيعات والأرباح! تلك الأساليب و الادوات المحفزة و التي صممت لأن يكون تأثيرها سريع و قصير الأمد لغرض الإسراع في تحقيق عملية الشراء للسلع أو الخدمات. ومن بينها:
- تقديم عينات مجانية وهدايا (في مرحلة ما قبل البيع وبعده)
- التجريب (إتاحة الفرصة لتجريب المنتَج)
- العروض الحسومات
- اشتري واحدة والثانية مجانا
- إجراء المسابقات وعمليات السحب
3. تحسين كفاءة أنشطة التسويق
قد تكون قادرًا على تحسين كفاءة أنشطة التسويق الخاصة بك. تتبع نتائج التسويق أو الإعلان الحالي وكن مستعدًا لتغيير استراتيجيتك إذا كنت لا ترى النتائج المرجوة. ادرس عملائك المقصودين لمعرفة أفضل طريقة للوصول إليهم ، وخطط لاستراتيجيتك التسويقية وفقًا لذلك.
4. عدّل استراتيجية المبيعات
هناك بالفعل الآلاف من استراتيجيات المبيعات المختلفة التي يمكنك تجربتها ، بدءًا من طرق البحث عن العملاء وإغلاق الصفقات وحتى أساليب العرض التقديمي واستراتيجيات التفاوض ، وكل شيء بينهما. إذا كان ما تفعله الآن لا يترجم إلى الكثير من النجاح وترغب في زيادة المبيعات لديك ، فجرب طرقًا جديدة. يمكن أن تساعدك التجربة والخطأ البسيط في إيجاد المزيج الصحيح من الاستراتيجيات الخاصة بنوع عملك وسوقك وعروضك.
5. ابحث عن اسواق جديدة
إن قرار البحث عن أسواق جديدة يمكن أن تكون بداية عملية صعبة للغاية، لأن كل سوق يختلف عن غيره ، وعقلية العملاء والمشترين وثقافتهم تختلف تماماً. لذلك عليك الحصول على المعلومات الكافية لهذه الشريحة الجديدة وذلك السوق الجديد الذي تنوي الدخول فيه وكيف يفكر عملائك المحتملين وعن ماذا يبحثون مع دراسة بعض المنافسين في ذلك السوق الجديد.
6. افهم جيدًا منافسيك
فهم المنافسين جزء أساسي من استراتيجية زيادة المبيعات. من المهم دائماً تحديد المنافسين بدقة. علاقتك بمنافسيك أكبر من كونك أنت ومنافسيك تستهدفون نفس الأسواق.
عليك دراسة المنافسين جيداً ماهي منتجاتهم/عروضهم/سياساتهم الترويجية/اسباب نجاحاتهم واخفاقاتهم.. ستحصل على بيانات كثيرة يمكن الاستفادة منها باكثر من طريقة. فمثلا تتعلم من خبرتهم في استخدام أساليب ووسائل الترويج المجدية. راقبهم لتحديد ما هي أكثر الوسائل الإعلانية التي يستخدمونها. فاستمرار منافسيك على استخدامها دون غيرها يعني أنهم راضون عن النتائج.
7. فكّر في علاقات طويلة الأجل
احرص على تحويل العملاء الجدد الى عملاء متكررين – عندما يشتري عملاء جدد من عملك لأول مرة، ابذل كل ما في وسعك لتحويلهم لتصبحوا عملاء متكررين. وهذا سيزيد من قيمة العمر لكل عميل. ان الشركات ذات المبيعات الجيدة تُقدِّر قيمة عمر العميل.
8. استفد من الأدوات والتقنية
هناك العديد من أدوات وتقنيات المبيعات المختلفة في السوق والتي يمكن أن تساعدك على تحسين أداء المبيعات الخاص بك. مع القليل من البيانات عن المبيعات ، العملاء وعمليات الشراء.. يمكن ان تتوصّل إلى أفكار جديدة لنقل أداء المبيعات لديك إلى المستوى التالي.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يؤدي استخدام أدوات المبيعات والتقنية إلى القضاء على العديد من المهام الروتينية والمُضجِرة التي تستغرق كل وقتك ، بحيث يكون لديك المزيد من الوقت للتركيز على أكثر الأعمال والمهام حيوية.
مهارات البيع الاساسية لزيادة المبيعات :
لا يولد الجميع مُؤهّلا بشكل طبيعي ليكون محترف في المبيعات. في الواقع ، قلة قليلة من الناس لديهم بالفطرة تلك “الموهبة”. فغالبية المهنيين في مجال المبيعات يتعلّمون ويتدربون على مهارات البيع على مدار أشهر وسنوات وحتى عقود.
بالنسبة لحديثي العهد بمجال المبيعات ، فإن البدء بتلعم مهارات البيع الأساسية ستضع الأساس لنجاحهم في المستقبل ، وفيما أهم تلك المهارات :
– الإنصات. هذا لا يعني مجرد التزام الصمت عندما يتحدث العميل المتوقع أو العميل. المهارة الحقيقية هي الاستماع الفعال. يطرح محترفو المبيعات الذين يتقنون هذه المهارة أسئلة ذات صلة ويجعلون الشخص يشعر حقًا أن مشاكله ونقاط الألم والأفكار مفهومة.
– التواصل الفعال. أحيانا ، لا يهم ما قد تقوله ولكن كيف تقوله. لا يعني ذلك فقط الطريقة التي تستخدم بها الكلمات ، بل يشمل أيضًا العديد من المهارات الأخرى ، مثل التواصل غير اللفظي (لغة الجسد) الذي يشمل : تعبيرات الوجه ، وحركات الجسم وإيماءاته ، ونبرة صوتك ، وحتى تنفسك. إن التواصل الفعال هو إحدى أهم مهارات مبيعات ، لكنه يستغرق وقتًا حتى تتقنه.
– فن الإقناع. البائعون المحترفون لا يعني أنهم يخدعون الناس لذلك يحققون مبيعات أكثر من غيرهم. إنهم ببساطة خبراء في إبراز مزايا المنتج والفوائد التي تجلبها للعميل، أنهم ماهرون في إظهار الحلول التي يقدمها المنتج بشكل تجعل العميل يقتنع بالشراء.
– المرونة. تريد التفوق في البيع؟ قم بزيادة قدرتك على على معالجة حالات الرفض. إن كونك مرنًا وتعرف ما يجب عليك القيام به في مواجهة التحديات والإخفاقات هو أمر أساسي في صناعة المبيعات. لا تأخذ الرفض على محمل شخصي للغاية ، ولكن يجب عليك أيضًا التأكد من تلقي الملاحظات والانتقادات ربما ستفيدك في تعديل استراتيجية المبيعات.
– التعامل مع الاعتراض. تتمثل طريقة تحويل العميل المتوقع إلى عميل في التغلب على اعتراضاته بشكل منهجي ومقنع. بمجرد عدم وجود سبب وجيه لعدم اتخاذ قرار الشراء ، يتم الفوز بمعظم المعركة.
خاتمة
إن زيادة المبيعات ومهارات البيع عملية مستمرة ومتصلة، الأمور تتغير بسرعة في المبيعات. إذا لم تتكيف مع التغيير ، فسوف تصبح مهارات البيع لديك غير فعالة. يجب أن تلتزم بتغيير استراتيجياتك عند الاقتضاء. ويجب أن تظل على اطلاع على اتجاهات المبيعات الجديدة وأفضل الممارسات والأدوات والتقنيات واستراتيجيات البيع للاستمرار والنمو.